Monday, July 20, 2015

Ключевые показатели эффективности: как выбрать KPI для торговых представителей


KPI (key performance indicator) – термин, с которым знакомы практически все руководители. В русском языке наиболее часто встречающийся перевод данного термина – ключевые показатели эффективности. Набор определенных KPI представляет систему оценки результатов деятельности организации, подразделений и работников,  и позволяет оценить уровень достижения стратегических и тактических целей организации. В управлении персоналом использование KPI позволяет менеджерам производить оценку деятельности сотрудников, прогнозировать результаты их работы и, при необходимости, корректировать задачи для достижения поставленных целей.

Необходимо понимать, что существует большое количество разнообразных KPI и, в зависимости от вида деятельности, показатели эффективности существенно различаются. KPI – это прежде всего инструмент, позволяющий оценить уровень достижения поставленных целей. Поэтому постановка целей – это первый этап формирования  системы KPI. На данном этапе необходимо проанализировать ключевые бизнес-процессы в организации и установить требования к каждому из них.

Выбор показателей эффективности основывается  на четком понимании того, что на самом деле значимо для протекания каждого из бизнес-процессов.  Данная статья посвящена оценке эффективности работы торговых представителей. Торговые представители играют важную роль в формировании доходов организации, обеспечивая продажи компании. Оценить эффективность работы торговых представителей достаточно просто, ввиду наличия большого количества критериев и простоты получения данных для анализа. Основные задачи торговых представителей – осуществлять продажу товаров и взаимодействовать с представителями клиентов. Исходя из этого, можно разделить все ключевые показатели эффективности торговых представителей на две группы – показатели продаж и показатели работы с клиентами. Необходимо отметить, что показатели, связанные с объемом продаж, используются более часто. Рассмотрим самые распространенные из них.

1. Объем продаж. Это ключевой индикатор, на основе которого менеджеры всегда делают выводы об эффективности работы торговых представителей, включая организации, в которых не знакомы с термином KPI. Необходимо отметить, что сам по себе объем продаж не может быть эффективным индикатором, поскольку должен оцениваться с учетом других факторов. Торговые представители, как правило, имеют план продаж, который зависит от территории, закрепленной за ними и опыта работы. Примерами KPI, позволяющих делать выводы об эффективности работы торговых представителей являются:
  • динамика объема продаж за определенный период;
  • отношение фактических объемов продаж торгового представителя к плановому;
  • отношение объемов продаж определенного торгового представителя к среднему объему продаж торговых представителей компании.

Отрицательная динамика продаж, систематическое невыполнение плана продаж или отставание определенных торговых представителей являются основаниями для корректировки стратегии продаж, перераспределения территорий между торговыми представителями, внесения корректировок в систему мотивации.

2. Соотношение проданной и отгруженной продукции. Это еще один KPI, позволяющий отследить недоработки на этапе передачи продукции покупателю. Как правило, объемы проданной торговым представителем продукции меньше, чем фактически отгруженной со склада покупателю. Причины могут быть различными, к примеру, отсутствие на складе проданных товаров, возврат товаров клиентом. Обнаружив значительную разницу между объемами заказов и отгрузок, менеджер может легко выявить причину, и, устранив ее, повысить продажи компании.

3. Темп продаж. Темп продаж позволяет оценить эффективность работы представителя в текущем периоде и вовремя скорректировать стратегию для достижения плановых показателей. Предположим, что к 15 июля торговый представитель продал продукции на 50000 руб. за 11 рабочих дней при плане 130000 руб. в месяц. Чтобы узнать, на какую сумму торговый представитель продаст товаров до конца месяца, если будет продавать в таком же темпе,  необходимо разделить фактический объем продаж на количество фактически отработанных дней и умножить на общее количество рабочих дней в месяце. Выполнив подсчет (50000руб./11*23=104545 руб.), менеджер может сделать вывод, что месячный план продаж, скорее всего, не будет выполнен. Однако, обладая данной информацией в середине месяца, менеджер имеет достаточно времени, чтобы принять необходимые меры и достичь плановых показателей.

Количество заказов и возвратов продукции. Чтобы сформировать показатели оценки эффективности торгового представителя на основе данных о количестве заказов и возвратов продукции, можно оценивать:
  • динамику количества заказов и возвратов торгового представителя;
  • соотношение числа заказов к числу возвратов;
  • отношение количества заказов и возвратов определенного торгового представителя к среднему количеству заказов и возвратов.

Средний объем заказа (средний чек). Чтобы рассчитать средний объем заказа для торгового представителя, необходимо разделить объем продаж торгового представителя за выбранный период на общее количество заказов в данном периоде. Торговые представители, чей средний объем заказа меньше, чем у других, продают меньшее количество продукции клиентам. В данном случае принятия решения о перераспределении торговых территорий на основе полученных данных может способствовать увеличению продаж компании.


Может показаться, что сбор данных для оценки эффективности работы торговых представителей – это кропотливая работа, требующая значительных временных затрат. Так было до недавнего времени. Однако сегодня компании могут полностью автоматизировать сбор данных и анализ KPI, используя специализированное программное обеспечение для торговых представителей. Чтобы узнать больше об автоматизации работы торговых представителей, посетите   www.visitbasis.ru, или зарегистрируйте бесплатный аккаунт, чтобы получить доступ к приложению для торговых представителей.


No comments :

Post a Comment