Monday, July 27, 2015

Как мотивировать торговых представителей без денег



Мотивация торговых представителей – одна из ключевых компетенций менеджеров отдела продаж. Торговые представители, которые чувствуют себя удовлетворенными своей работой, выполняют ее более эффективно, что способствует росту продаж компании.


Разработка стратегии мотивации торговых представителей – достаточно сложная задача с учетом того, что большую часть времени сотрудники, которых необходимо мотивировать, проводят вне офиса. Как правило, торговые представители появляются в офисе только для получения заданий и отчетов о проделанной работе, получая от менеджеров лишь необходимую для работы информацию и указания или, еще хуже, выговоры и замечания, в случае, когда что то идет не так. Именно поэтому торговый отдел компании традиционно страдает от высокой текучести кадров, обусловленной тем, что торговые представители часто недовольны отношением к себе, и, не чувствуя признания и уважения со стороны менеджмента компании, начинают искать более подходящее место для работы.

Предпринимая попытки выстроить систему мотивации торговых представителей, менеджеры в большинстве совершают одну и ту же ошибку, уделяя основное внимание финансовым методам мотивации, таким как премирование, процент к окладу, депремирование. В отдельных случаях торговые представители также получают нефинансовые бонусы за хорошее выполнение работы, например, личный автомобиль или средства связи, поездки на отдых, абонемент в фитнес-центр и т.п., что свидетельствует о более комплексном характере принятой в компании системе мотивации. Самые продвинутые компании, для которых привлечение и удержание торговых представителей, стремящихся качественно выполнять свою работу, является приоритетной задачей, также уделяют большое внимание нематериальным методам мотивации, формируя корпоративную культуру и укрепляя корпоративный дух.  

При разработке комплексной системы мотивации сотрудников, необходимо помнить, что удовлетворенность торгового представителя работой зависит не только от размера заработной платы и премиальных, как думают большинство менеджеров отдела продаж. Для каждого человека не менее важно чувствовать себя частью команды, компании, ощущать благодарность со стороны работодателя и признание своих заслуг. Ниже вы найдете простые способы повышения мотивации торговых представителей, которые не требуют больших затрат, но при этом могут значительно повысить заинтересованность торговых представителей в качественном выполнении поставленных задач.

Развивайте корпоративные каналы общения. Развитие мобильных технологий обеспечивает менеджерам возможность формирования у торговых представителей ощущения причастности к жизни компании с использованием различных каналов коммуникации. Мессенджеры, электронная почта и социальные сети позволяют формировать корпоративное информационное пространство, где торговые представители могут общаться, делиться результатами своей работы и техниками их достижения, предлагать новые идеи руководству компании, узнавать новости и выражать свое отношение к событиям из жизни компании. Участвуя напрямую в жизни компании, торговые представители в большей степени заинтересованы работать на ее благо.

Предоставьте торговым представителям современные и удобные инструменты для работы. В современном мире персональных мобильных устройств и повсеместного Интернета люди привыкли к доступности информации и инструментов для работы из любой точки мира. Внедрение специализированного программного обеспечения для торговых представителей, обеспечивающего возможность выполнения любых рабочих задач с использованием смартфонов и планшетов, позволяет им выполнять свою работу быстрее и эффективнее, минимизируя кропотливый ручной труд и необходимость визитов в офис для отчета о проделанной работе. Обладая современными средствами и инструментами для работы торгового отдела, торговые представители, и менеджеры могут выделить больше времени на качественное общение – как с клиентами, так и между собой.

Поддерживайте обратную связь с торговыми представителями. Отзывы о работе от менеджера – это отличный мотиватор для торгового представителя, дающий им четкое представление о том, каково отношение к ним и их работе у менеджмента компании. При сегодняшнем уровне развития мобильных технологий поддержание обратной связи не требует много времени и усилий. Вам даже не придется лично встречаться с сотрудником для того, чтобы отметить его достижения или внести корректировки в рабочие задачи. Сообщение с благодарностью о проделанной работе можно быстро отправить по электронной почте, а достижения торговых представителей отметить с использованием социальных сетей или сайта компании.



Программное обеспечение для торговых представителей может еще больше упростить поддержание обратной связи с сотрудниками, обеспечивая, например, возможность общения в режиме реального времени по рабочим вопросам во встроенных мессенджерах. Отслеживая результаты выполнения задач в режиме реального времени, менеджер может создавать заметки и комментарии к задачам, отмечая хорошо проделанную работу, чтобы незамедлительно поощрить сотрудника закреплять полученный результат или высказывая замечания, чтобы своевременно дать торговому представителю возможность самостоятельно исправить ситуацию.


Чтобы получить больше информации об управлении работой торгового отдела, посетите www.visitbasis.ru или зарегистрируйте аккаунт, чтобы получить бесплатный доступ к программному обеспечению для торговых представителей.


No comments :

Post a Comment