Monday, July 27, 2015

Как мотивировать торговых представителей без денег



Мотивация торговых представителей – одна из ключевых компетенций менеджеров отдела продаж. Торговые представители, которые чувствуют себя удовлетворенными своей работой, выполняют ее более эффективно, что способствует росту продаж компании.


Разработка стратегии мотивации торговых представителей – достаточно сложная задача с учетом того, что большую часть времени сотрудники, которых необходимо мотивировать, проводят вне офиса. Как правило, торговые представители появляются в офисе только для получения заданий и отчетов о проделанной работе, получая от менеджеров лишь необходимую для работы информацию и указания или, еще хуже, выговоры и замечания, в случае, когда что то идет не так. Именно поэтому торговый отдел компании традиционно страдает от высокой текучести кадров, обусловленной тем, что торговые представители часто недовольны отношением к себе, и, не чувствуя признания и уважения со стороны менеджмента компании, начинают искать более подходящее место для работы.

Предпринимая попытки выстроить систему мотивации торговых представителей, менеджеры в большинстве совершают одну и ту же ошибку, уделяя основное внимание финансовым методам мотивации, таким как премирование, процент к окладу, депремирование. В отдельных случаях торговые представители также получают нефинансовые бонусы за хорошее выполнение работы, например, личный автомобиль или средства связи, поездки на отдых, абонемент в фитнес-центр и т.п., что свидетельствует о более комплексном характере принятой в компании системе мотивации. Самые продвинутые компании, для которых привлечение и удержание торговых представителей, стремящихся качественно выполнять свою работу, является приоритетной задачей, также уделяют большое внимание нематериальным методам мотивации, формируя корпоративную культуру и укрепляя корпоративный дух.  

При разработке комплексной системы мотивации сотрудников, необходимо помнить, что удовлетворенность торгового представителя работой зависит не только от размера заработной платы и премиальных, как думают большинство менеджеров отдела продаж. Для каждого человека не менее важно чувствовать себя частью команды, компании, ощущать благодарность со стороны работодателя и признание своих заслуг. Ниже вы найдете простые способы повышения мотивации торговых представителей, которые не требуют больших затрат, но при этом могут значительно повысить заинтересованность торговых представителей в качественном выполнении поставленных задач.

Развивайте корпоративные каналы общения. Развитие мобильных технологий обеспечивает менеджерам возможность формирования у торговых представителей ощущения причастности к жизни компании с использованием различных каналов коммуникации. Мессенджеры, электронная почта и социальные сети позволяют формировать корпоративное информационное пространство, где торговые представители могут общаться, делиться результатами своей работы и техниками их достижения, предлагать новые идеи руководству компании, узнавать новости и выражать свое отношение к событиям из жизни компании. Участвуя напрямую в жизни компании, торговые представители в большей степени заинтересованы работать на ее благо.

Предоставьте торговым представителям современные и удобные инструменты для работы. В современном мире персональных мобильных устройств и повсеместного Интернета люди привыкли к доступности информации и инструментов для работы из любой точки мира. Внедрение специализированного программного обеспечения для торговых представителей, обеспечивающего возможность выполнения любых рабочих задач с использованием смартфонов и планшетов, позволяет им выполнять свою работу быстрее и эффективнее, минимизируя кропотливый ручной труд и необходимость визитов в офис для отчета о проделанной работе. Обладая современными средствами и инструментами для работы торгового отдела, торговые представители, и менеджеры могут выделить больше времени на качественное общение – как с клиентами, так и между собой.

Поддерживайте обратную связь с торговыми представителями. Отзывы о работе от менеджера – это отличный мотиватор для торгового представителя, дающий им четкое представление о том, каково отношение к ним и их работе у менеджмента компании. При сегодняшнем уровне развития мобильных технологий поддержание обратной связи не требует много времени и усилий. Вам даже не придется лично встречаться с сотрудником для того, чтобы отметить его достижения или внести корректировки в рабочие задачи. Сообщение с благодарностью о проделанной работе можно быстро отправить по электронной почте, а достижения торговых представителей отметить с использованием социальных сетей или сайта компании.



Программное обеспечение для торговых представителей может еще больше упростить поддержание обратной связи с сотрудниками, обеспечивая, например, возможность общения в режиме реального времени по рабочим вопросам во встроенных мессенджерах. Отслеживая результаты выполнения задач в режиме реального времени, менеджер может создавать заметки и комментарии к задачам, отмечая хорошо проделанную работу, чтобы незамедлительно поощрить сотрудника закреплять полученный результат или высказывая замечания, чтобы своевременно дать торговому представителю возможность самостоятельно исправить ситуацию.


Чтобы получить больше информации об управлении работой торгового отдела, посетите www.visitbasis.ru или зарегистрируйте аккаунт, чтобы получить бесплатный доступ к программному обеспечению для торговых представителей.


Monday, July 20, 2015

Ключевые показатели эффективности: как выбрать KPI для торговых представителей


KPI (key performance indicator) – термин, с которым знакомы практически все руководители. В русском языке наиболее часто встречающийся перевод данного термина – ключевые показатели эффективности. Набор определенных KPI представляет систему оценки результатов деятельности организации, подразделений и работников,  и позволяет оценить уровень достижения стратегических и тактических целей организации. В управлении персоналом использование KPI позволяет менеджерам производить оценку деятельности сотрудников, прогнозировать результаты их работы и, при необходимости, корректировать задачи для достижения поставленных целей.

Необходимо понимать, что существует большое количество разнообразных KPI и, в зависимости от вида деятельности, показатели эффективности существенно различаются. KPI – это прежде всего инструмент, позволяющий оценить уровень достижения поставленных целей. Поэтому постановка целей – это первый этап формирования  системы KPI. На данном этапе необходимо проанализировать ключевые бизнес-процессы в организации и установить требования к каждому из них.

Выбор показателей эффективности основывается  на четком понимании того, что на самом деле значимо для протекания каждого из бизнес-процессов.  Данная статья посвящена оценке эффективности работы торговых представителей. Торговые представители играют важную роль в формировании доходов организации, обеспечивая продажи компании. Оценить эффективность работы торговых представителей достаточно просто, ввиду наличия большого количества критериев и простоты получения данных для анализа. Основные задачи торговых представителей – осуществлять продажу товаров и взаимодействовать с представителями клиентов. Исходя из этого, можно разделить все ключевые показатели эффективности торговых представителей на две группы – показатели продаж и показатели работы с клиентами. Необходимо отметить, что показатели, связанные с объемом продаж, используются более часто. Рассмотрим самые распространенные из них.

1. Объем продаж. Это ключевой индикатор, на основе которого менеджеры всегда делают выводы об эффективности работы торговых представителей, включая организации, в которых не знакомы с термином KPI. Необходимо отметить, что сам по себе объем продаж не может быть эффективным индикатором, поскольку должен оцениваться с учетом других факторов. Торговые представители, как правило, имеют план продаж, который зависит от территории, закрепленной за ними и опыта работы. Примерами KPI, позволяющих делать выводы об эффективности работы торговых представителей являются:
  • динамика объема продаж за определенный период;
  • отношение фактических объемов продаж торгового представителя к плановому;
  • отношение объемов продаж определенного торгового представителя к среднему объему продаж торговых представителей компании.

Отрицательная динамика продаж, систематическое невыполнение плана продаж или отставание определенных торговых представителей являются основаниями для корректировки стратегии продаж, перераспределения территорий между торговыми представителями, внесения корректировок в систему мотивации.

2. Соотношение проданной и отгруженной продукции. Это еще один KPI, позволяющий отследить недоработки на этапе передачи продукции покупателю. Как правило, объемы проданной торговым представителем продукции меньше, чем фактически отгруженной со склада покупателю. Причины могут быть различными, к примеру, отсутствие на складе проданных товаров, возврат товаров клиентом. Обнаружив значительную разницу между объемами заказов и отгрузок, менеджер может легко выявить причину, и, устранив ее, повысить продажи компании.

3. Темп продаж. Темп продаж позволяет оценить эффективность работы представителя в текущем периоде и вовремя скорректировать стратегию для достижения плановых показателей. Предположим, что к 15 июля торговый представитель продал продукции на 50000 руб. за 11 рабочих дней при плане 130000 руб. в месяц. Чтобы узнать, на какую сумму торговый представитель продаст товаров до конца месяца, если будет продавать в таком же темпе,  необходимо разделить фактический объем продаж на количество фактически отработанных дней и умножить на общее количество рабочих дней в месяце. Выполнив подсчет (50000руб./11*23=104545 руб.), менеджер может сделать вывод, что месячный план продаж, скорее всего, не будет выполнен. Однако, обладая данной информацией в середине месяца, менеджер имеет достаточно времени, чтобы принять необходимые меры и достичь плановых показателей.

Количество заказов и возвратов продукции. Чтобы сформировать показатели оценки эффективности торгового представителя на основе данных о количестве заказов и возвратов продукции, можно оценивать:
  • динамику количества заказов и возвратов торгового представителя;
  • соотношение числа заказов к числу возвратов;
  • отношение количества заказов и возвратов определенного торгового представителя к среднему количеству заказов и возвратов.

Средний объем заказа (средний чек). Чтобы рассчитать средний объем заказа для торгового представителя, необходимо разделить объем продаж торгового представителя за выбранный период на общее количество заказов в данном периоде. Торговые представители, чей средний объем заказа меньше, чем у других, продают меньшее количество продукции клиентам. В данном случае принятия решения о перераспределении торговых территорий на основе полученных данных может способствовать увеличению продаж компании.


Может показаться, что сбор данных для оценки эффективности работы торговых представителей – это кропотливая работа, требующая значительных временных затрат. Так было до недавнего времени. Однако сегодня компании могут полностью автоматизировать сбор данных и анализ KPI, используя специализированное программное обеспечение для торговых представителей. Чтобы узнать больше об автоматизации работы торговых представителей, посетите   www.visitbasis.ru, или зарегистрируйте бесплатный аккаунт, чтобы получить доступ к приложению для торговых представителей.


Monday, July 13, 2015

Мобильная торговля: 6 способов повысить продуктивность мобильных сотрудников


C развитием мобильных технологий люди привыкли к доступности информации в любой момент времени. Это определяет непрерывный рост числа операций, которые совершаются с использованием мобильных приложений для смартфонов и планшетов. Для мобильных сотрудников сферы ритейла (торговых представителей, мерчендайзеров, супервайзеров, торговых аудиторов), которые постоянно работают вне офиса, наличие приложения, обеспечивающего мобильный доступ к данным и инструментам для работы, необходимая составляющая для продуктивного осуществления визитов в точки продаж в современных условиях. Рассмотрим как именно мобильные сотрудники могут повысить продуктивность работы, используя приложение для мобильной торговли.

Мобильная торговля – это приложение для смартфонов и планшетов, которое обеспечивает мобильным сотрудникам возможность выполнять визиты в точки продаж для проведения мерчендайзинга, аудита, опросов и анкетирования, оформления заказов и возвратов продукции. С приложением для мобильной торговли работа мобильного сотрудника полностью автоматизирована, что позволяет минимизировать количество ошибок при сборе данных и время, потраченное на заполнение документов.

С приложением для мобильной торговли мобильные сотрудники могут:
  1. Видеть запланированные менеджером визиты в точки продаж с мобильного устройства;
  2. Иметь доступ к данным о торговых точках, продукции, истории предыдущих визитов;
  3. Оптимизировать маршруты между торговыми точками для сокращения времени в пути и добавлять при необходимости дополнительные визиты с мобильных устройств;
  4. Выполнять любые задачи по сбору данных в точках продаж с использованием смартфонов и планшетов (мерчендайзинг, аудит, анкетирование, фотоотчеты);
  5. Оформлять заказы и возвраты продукции с электронной подписью клиентов;
  6. Отправлять сводные отчеты о проделанной работе по электронной почте.

Вся информация о проделанной работе в режиме реального времени поступает в офис, что исключает необходимость визитов или звонков мобильных сотрудников для предоставления отчета.

Автоматизация работы мобильных сотрудников с использованием приложения для мобильной торговли обеспечивает максимизацию полезности их деятельности в точках продаж.


VisitBasis предоставляет возможность автоматизации работы мобильных сотрудников каждой компании. Мобильная торговля VisitBasis бесплатно загружается из Google Play и App Store для любого количества пользователей. После регистрации аккаунта на www.visitbasis.ru можно бесплатно приступить к работе в программе для мобильной торговли.


Monday, July 6, 2015

Оформление заказов продукции с VisitBasis – это быстро и просто

Предлагаем Вашему вниманию пресс-релиз компании VisitBasis Tech, LLC от 30 июля 2015 г. Оригинальный текст пресс релиза находится по ссылке

Новая версия приложения VisitBasis включает инструменты, позволяющие менеджерам осуществлять настройку внешнего вида шаблонов заказов продукции и сбор электронных подписей.

VisitBasis Tech, LLC – компания-разработчик программного обеспечения для сбора данных с использованием мобильных устройств – только что выпустила значительно обновленную версию своего программного обеспечения для полевого маркетинга, торгового аудита, полевых продаж.

Новая версия приложения Мобильная торговля VisitBasis включает инструменты, которые позволяют компаниям легко настраивать внешний вид мобильных форм заказа продукции и моментально формировать PDF-файлы заказов. Возможность сбора электронных подписей заказчиков обеспечивает простоту и безопасность оформления заказов продукции с использованием мобильных устройств.

Помимо этого, VisitBasis также предлагает менеджерам и полевым сотрудникам большое количество возможностей для автоматизации мерчендайзинга, торгового аудита и работы полевых сотрудников, включая:
  • Мобильный доступ и редактирование баз данных клиентов, пользователей, каталога продукции; управление торговыми территориями;
  • Конструктор задач с различными типами ответов, включая фотоотчеты и электронную подпись;
  • Формирование расписания визитов на любые промежутки времени, недели и даже месяцы вперед, оптимизация маршрутов мобильных сотрудников;   
  • Внесение информации о новых клиентах в корпоративную базу данных с мобильного устройства;
  • Мониторинг мобильных сотрудников в режиме реального времени на карте, оценка хода реализации задач в течение рабочего дня;
  • Аналитические отчеты о работе мобильных сотрудников, включая время работы и GPS-координаты.

Новые возможности осуществления заказов и возвратов продукции уже доступны пользователям приложения Мобильная торговля VisitBasis для мерчендайзинга, торгового аудита, полевых продаж. Новые пользователи могут получить бесплатный доступ к приложению, зарегистрировавшись на www.visitbasis.com

О компании VisitBasis Tech, LLC.
VisitBasis – это B2B SaaS компания, специализирующаяся на разработке инновационных высокоэффективных комплексных программных решений для бизнеса, позволяющих увеличить продажи, снизить издержки и обеспечить повышение доходности компаний, использующих труд мобильных работников. Использование мобильного приложения VisitBasis обеспечивает компаниям CPG и FMCG сектора оптимизацию процессов мобильной торговли, мерчендайзинга, полевого маркетинга, сбора данных, торгового аудита, управления территориями, планирования деятельности полевых сотрудников, отслеживания продаж и управления мобильными сотрудниками.