Monday, June 29, 2015

Оптимизация работы торговых представителей


В современном мире мобильные приложения играют значительную роль в организации повседневной деятельности человека. Постепенно проникая во все сферы нашей жизни, мобильные приложения  распространяются на бизнес-процессы, позволив значительно увеличить оперативность и точность деятельности сотрудников за счет мобильного доступа к данным из любой точки мира и возможности мгновенного обмена информацией.

Сфера розничной торговли одной из первых вступила на путь автоматизации бизнес-операций с использованием смартфонов и планшетов, поскольку мобильный доступ к данным позволяет компаниям оперативно реагировать на ситуации, требующие внимания, обеспечивая стратегическое планирование поставок и высокий уровень обслуживания клиентов. Значительная доля успеха компаний FMCG сектора зависит от работы торговых представителей. Мобильная торговля VisitBasis позволяет полностью автоматизировать работу торговых представителей в точках продаж, отказавшись от использования бумажных форм сбора данных и звонков, смс, визитов в офис в качестве средств коммуникации между сотрудниками торгового отдела. Рассмотрим основные возможности, которые предоставляет Мобильная торговля VisitBasis для работы торговых представителей.

Мобильный доступ к данным. Мобильные сотрудники, на смартфоны или планшеты которых установлено приложение для торговых представителей VisitBasis имеют доступ из любой точки мира ко всей необходимой информации для работы, включая: справочник клиентов (адрес, расположение на карте, контактная информация, оборудование, установленное в торговой точке, мультимедийные вложения), каталог продукции с фотографиями, расписание визитов в точки продаж, история предыдущих посещений.
Мобильные инструменты для выполнения задач в точках продаж. С приложением для торговых представителей VisitBasis могут осуществлять сбор данных в точках продаж, оформление заказов и возвратов продукции, контроль выкладки, ассортимента, складских запасов, оценку соответствия мероприятий маркетинговой стратегии продвижения товаров, контроль проведения промо-акций. Автоматизированный ввод данных позволяет минимизировать ошибки и значительно сократить время выполнения задач в точках продаж.

Автоматическая синхронизация информации. Информация о запланированных менеджерами визитах и задачах моментально оказывается в смартфонах и планшетах торговых представителей. Все данные, собранные в точках продаж, в том числе, фотографии, заказы или возвраты продукции, результаты опросов также автоматически передаются в офисную часть приложения. Это исключает необходимость визитов торговых представителей в офис и позволяет уделять больше времени работе с клиентами.


Мобильная торговля VisitBasis позволяет начать автоматизацию работы торговых представителей абсолютно бесплатно. Просто зарегистрируйте аккаунт на www.visitbasis.ru,  получите бесплатный доступ к приложению для торговых представителей, зарегистрируйте мобильных сотрудников в системе. Мобильная торговля VisitBasis бесплатно устанавливается из Google Play и App Store для любого количества пользователей.


Monday, June 22, 2015

Распределение клиентов между торговыми представителями: пошаговая инструкция


Сбалансированное распределение торговых территорий между торговыми представителями формирует благоприятные предпосылки для выполнения плана продаж, обеспечивая условия для максимально эффективного использования труда мобильных сотрудников. Неграмотное территориальное планирование способствует возникновению таких проблем как неэффективное использование трудовых ресурсов, высокие издержки, пересечение территорий, конфликты в торговом отделе. Обозначенные проблемы негативно влияют на выполнение плана продаж и реализацию целей компании, приводя к снижению уровня лояльности клиентов и конкурентоспособности товаров и брендов.

Процесс распределения клиентов между торговыми представителями включает следующие основные этапы:
  • Оцените работу торгового отдела. Для существующих компаний – анализ объемов заказов из каждой торговой точки, времени работы торговых представителей, времени, потраченного на перемещения между клиентами. Для новых компаний – маркетинговые исследования и анализ рынка, включая изучение потенциальных клиентов, анализ стратегий конкурирующих компаний, емкость рынка сбыта. Полученные данные обеспечивают возможность классификации настоящих и будущих клиентов и оценки эффективности работы торговых представителей, необходимые для грамотного распределения торговых территорий. Использование специализированного программного обеспечения для мобильной торговли позволяет оперативно анализировать любые данные из точек продаж.
  • Установите четкие цели, определите задачи, и разработайте конкретные шаги для их реализации. Целями компании могут быть повышение прибыли, рост продаж, укрепление позиций на рынках сбыта. Если в качестве цели определить повышение прибыли компании на 20% за год, для ее реализации необходимо решить следующие основные задачи: повышение торгового оборота с существующими клиентами, расширение клиентской базы, стимуляция неактивных клиентов, перехват клиентов у конкурентов. Каждая из задач должна иметь конкретные показатели, в соотвествии с которыми впоследствии будет оцениваться эффективность ее реализации.
  • Выберите метод распределения клиентов между торговыми представителями. Исторический метод предполагает оценку опыта работы торговых представителей и достигнутых результатов за предыдущие периоды. Еще одним  распространенным способом распределения клиентов между торговыми агентами является географическое распределение. Каждый торговый представитель получает все торговые точки в границах обозначенной на карте территории. Можно также осуществлять распределение территорий на основе классификации клиентов по выбранным признакам. Более подробную информацию о методах распределения клиентов можно получить в нашей предыдущей статье.
  • Осуществите классификацию клиентов по выбранным признакам. Выбор критериев для классификации определяется целями и задачами территориального планирования. Торговые точки можно классифицировать по размеру торговой площади, объему заказов, торговому обороту, проходимости, сходным потребностям или определенным продуктам. Более сложный вариант классификации предполагает выбор более одного критерия, например, сопоставление объема заказов от торговой точки и времени, затрачиваемого торговыми агентами на работу с данной точкой. Программа для мобильной торговли обеспечивает возможность присвоения неограниченного количества свойств каждой торговой точке и возможность автоматической сортировки клиентов по заданным свойствам.
  • Прикрепите клиентов к торговому представителю. После того, как завершена классификация клиентов, можно начать распределение территорий между торговыми представителями. К каждому торговому представителю можно прикрепить все точки одной категории. Данный вариант распределения позволяет более эффективно внедрять дифференцированные стандарты работы с определенными клиентами. Также можно распределить равномерно торговые точки из каждой категории между торговыми представителями. Это обеспечивает равные возможности реализации плановых показателей и расширения клиентской базы для каждого торгового агента. Автоматизация распределения торговых территорий с использованием программы для мобильной торговли VisitBasis позволяет быстро и просто закреплять клиентов за торговыми представителями и осуществлять перераспределение при необходимости.

Основной целью распределения территорий является максимизация времени, проведенного с клиентами, и минимизация времени на перемещение между торговыми точками, заполнение документов и работу с бесперспективными клиентами. Такж необходимо учитывать предыдущий опыт работы и личные связи торговых представителей, чтобы обеспечить сбалансированное распределение территорий с оптимальными возможностями развития.



Monday, June 15, 2015

Мобильная торговля: распределение клиентов и управление территориями


Уровень организации менеджмента территорий определяет эффективность работы полевых сотрудников, которая напрямую связана с объемом продаж компании. Эффективное управление территориями создает предпосылки для непрерывного притока новых клиентов и расширения рынка сбыта, обеспечивая рост продаж и прибыли компании. Для формирования эффективной системы управления торговыми территориями недостаточно просто нарисовать границы территорий на карте или в равной степени распределить всех клиентов между торговыми агентами.

Формирование границ торговых территорий осуществляется в несколько этапов, включая:
  • анализ текущих условий или маркетинговое исследование рынка (для новых компаний)
  • постановку целей и задач для торговых агентов и компании в целом
  • классификацию клиентов и выбор метода распределения территорий
  • закрепление территорий за торговыми агентами
  • мониторинг работы торговых представителей и оценка результатов
  • перераспределение территорий при необходимости

Выбор механизма распределения клиентов между торговыми агентами зависит от целей и задач компании. Фактически, наиболее часто применяющийся способ закрепления клиентов за торговыми представителями – исторический. При таком варианте распределение клиентов осуществляется постепенно, по мере набора торговых представителей в команду. Торговые агенты, начиная работать в компании, формируют клиентскую базу в первую очередь из лояльных клиентов, уделяя максимум внимания тем, которые обеспечивают выполнение плана продаж и отодвигая на второй план работу с потенциальными клиентами. Кроме того, торговый представитель может прийти в команду, уже имея свою базу лояльных клиентов.

По мере расширения команды торговых представителей возникает дисбаланс в распределении клиентов и территорий: часть торговых представителей выполняет плановые показатели, работая с лояльными клиентами, в то время как другие торговые представители испытывают значительные затруднения при выполнении плана, поскольку им остаются клиенты с низкими объемами заказов и потенциальные клиенты, требующие значительных временных затрат для достижения результатов.

Помимо неизбежных конфликтов внутри торговой команды, возникающих при оценке результатов деятельности  агентов и определении процентной прибавки к заработной плате, исторический способ распределения клиентов имеет и другие неблагоприятные последствия для организации. Торговые представители, работающие с высокоэффективными клиентами, рано или поздно начинают расслабляться, снижая качество обслуживания клиентов, а те, чья база состоит из сложных и потенциальных клиентов – искать лучшие условия работы. В условиях высокой текучести кадров шансы получить потенциальных клиентов и увеличить объемы заказов остальных, безусловно, уменьшаются.

При возникновении обозначенных проблем руководители торговых отделов как правило прибегают к принудительному перераспределению клиентов между торговыми представителями таким образом, чтобы все торговые агенты имели равные возможности выполнения плана продаж и расширения клиентской базы.

Еще одним  распространенным способом распределения клиентов между торговыми агентами является географическое распределение. Каждый торговый представитель получает все торговые точки в границах обозначенной на карте территории. Данный способ позволяет четко обозначить территорию для каждого торгового представителя и избежать описанных выше проблем, однако также имеет свои недостатки. К примеру, какой-то из клиентов компании может иметь большое количество торговых точек, расположенных на значительном удалении друг от друга и вследствие этого выходящих за границы какой-то одной или нескольких территорий. В этом случае торговые точки одного клиента могут быть посещены разными торговыми представителями. Помимо конфликтов интересов внутри торговой команды данная ситуация затрудняет анализ эффективности работы торговых представителей и может привести к пересечению территорий и посещению одного клиента несколькими торговыми представителями. В этом случае более рационально закрепить все торговые точки одного клиента за тем торговым представителем, который имеет наилучшие показатели работы с магазинами данной сети.

Таким образом мы подошли к третьему способу распределения клиентов между торговыми представителями, основанном на классификации клиентов. В зависимости от целей территориального планирование (увеличение объемов продаж, усиление лояльности клиентов, расширение клиентской базы, привлечение клиентов конкурентов и т.д.), торговые точки могут быть классифицированы по различным признакам: торговая площадь, тип, проходимость, объем продаж, оборот, специфические товары или потребности. После того, как классификация проведена, распределение торговых точек может осуществляться одним из следующих способов:
  • каждый торговый представитель получает все торговые точки определенной категории;
  • торговые представители получают равное количество торговых точек из каждой категории. 

Такой способ распределения территорий позволяет торговым агентам сконцентрироваться на работе с торговыми точками определенной категории, целенаправленно применяя разработанные стандарты их обслуживания.

Предварительный анализ целей и задач компании, специфики обслуживаемых торговых точек и предыдущих результатов деятельности торговых агентов, позволяет выбрать наиболее подходящий метод распределения клиентов. Определяя границы территорий для каждого торгового представителя, необходимо помнить о том, что основными целями менеджмента территорий являются максимизация времени проведенного в переговорах с клиентами и минимизация времени, потраченного на перемещения между торговыми точками, посещение бесперспективных клиентов, и заполнение бумажных форм отчетов. 

Автоматизация распределения торговых территорий с использованием программы для мобильной торговли VisitBasis позволяет быстро и просто закреплять клиентов за торговыми представителями и осуществлять перераспределение при необходимости. Кроме того, мобильная торговля VisitBasis обеспечивает возможности мониторинга и анализа деятельности торговых представителей в режиме реального времени, автоматическую оптимизацию маршрутов торговых агентов, оформления заказов и возвратов продукции из точек продаж с использованием смартфона или планшета. Автоматизация ввода данных обеспечивает сокращение временных затрат на заполнение документов и минимизацию ошибок, способствуя повышению эффективности работы торговых представителей.




Monday, June 8, 2015

Мобильная торговля: автоматизация проверки планограмм



Что такое планограмма?

Планограмма выкладки товара представляет собой детальное изображение выкладки товаров, на котором указано, в каком месте на полке должна быть размещена каждая торговая единица.

Производители и поставщики товаров повседневного спроса тратят значительные средства на разработку планограмм и поддержание договоренностей о более выгодном расположении из продукции на полках. Однако, даже самая продуманная маркетинговая стратегия продвижения товара может оказаться неэффективной при необходимости контролировать большое количество торговых точек одновременно.

Как увеличить эффективность внедрения планограмм?

Развитие мобильных технологий позволяет полностью автоматизировать процесс проверки планограмм полевыми сотрудниками с использованием ПК, смартфонов и планшетов, на которые установлена программа для мобильной торговли. Мобильная торговля – это комплекс возможностей и инструментов, обеспечивающий выполнение рабочих задач торговых представителей, мерчендайзеров, торговых аудиторов в точках продаж с использованием персональных мобильных устройств. Рассмотрим, насколько отличается проверка планограмм с использованием приложения для мобильной торговли.

Основные этапы проверки планограмм.

Визуальная оценка соответствия выкладки планограмме. Необходимо выполнить фотографический снимок полки с продукцией, оценить соответствие выкладки планограмме, при необходимости сделать заметки в форме отчета. В дальнейшем фотографии полок с продукцией необходимо передать в офис, интегрировав с информацией о проведенной проверке.

Оценка количественных параметров выкладки. Необходимо оценить и сравнить с нормативными количество фейсингов и долю полочного пространства, а также найти и обозначить недостающие продукты. Вся информация о количественных параметрах выкладки фиксируется в форме отчета вручную, требуя значительного количества времени мобильного сотрудника. В среднем проверка планограммы может занимать 30 – 60 минут.

Донесение результатов проверки планограмм до руководства. Необходимо совершить визит в офис для того, чтобы передать бумажные формы отчетов или перенести данные вручную на ПК, чтобы отправить их в офис по электронной почте.

Анализ результатов проверки планограмм. Менеджеры полевых команд вынуждены просматривать значительные объемы информации, поступающие от мобильных сотрудников, чтобы убедиться, что необходимые проверки были проведены, а иногда даже вручную переносить данные из форм отчетов в корпоративную базу данных. Часто менеджеры перегружены значительными объемами данных и у них не остается времени и желания анализировать ключевые тенденции и принимать стратегические решения на основе полученных данных.

Проверка планограмм с использованием приложения для мобильной торговли.

Визуальная оценка соответствия выкладки планограмме. Выполнение фотоотчета с использованием смартфона или планшета с возможностью добавления текстовых заметок к каждой фотографии. Все фотографии, выполненные во время проверки планограмм, имеют GPS подтверждение и фактическое время съемки и автоматически синхронизируются с корпоративной базой данных.

Оценка количественных параметров выкладки. Выполнение задач с использованием планшета или смартфона. Полностью автоматизированный ввод данных позволяет сократить время проверки планограмм по крайней мере на 50% и минимизировать количество ошибок.

Донесение результатов проверки планограмм до руководства. Все данные, собранные в точках продаж, в режиме реального времени поступают в офис. Менеджеры полевых команд могут оценивать активность мобильных сотрудников и ход выполнения задач. Мобильным сотрудникам нет необходимости посещать офис для предоставления результатов о проделанной работе.


Анализ результатов проверки планограмм. Данные из торговых точек сразу доступны для формирования аналитических отчетов и интеграции с корпоративной базой данных. Используя фильтры отчетов можно получить информацию, которая необходима в данный момент времени, а также осуществлять экспорт данных.

Таким образом, автоматизация проверки планограмм с использованием программы для мобильной торговли обеспечивает повышение эффективности работы мобильных сотрудников и менеджеров полевых команд за счет автоматизации ввода данных, минимизации временных затрат, снижения количества ошибок при сборе информации. Автоматическая синхронизация данных из точек продаж с корпоративной информационной системой обеспечивает возможность мониторинга и анализа деятельности любого количества торговых точек в режиме реального времени.


Чтобы узнать больше об автоматизации работы полевых сотрудников с использованием программы для мобильной торговли, зарегистрируйте бесплатный аккаунт на www.visitbasis.ru и получите доступ к ПО для мобильной торговли бесплатно.